10 ejemplos de canales de venta eficientes para pequeñas empresas (2022)
Las ventas son el alma de cualquier empresa, pero especialmente de las pequeñas empresas. Sin un flujo constante de ingresos, una pequeña empresa fracasará rápidamente. Por eso es esencial contar con canales de venta eficaces que garanticen un flujo constante de ventas.
Existen muchos canales de venta diferentes a disposición de las pequeñas empresas, pero no todos serán eficaces para todas ellas. Es importante elegir los canales de venta adecuados para su empresa, en función de sus productos o servicios, su mercado objetivo y su presupuesto.
He aquí 10 ejemplos de canales de venta eficaces para pequeñas empresas:
1. Ventas a propietarios/operadores
Este es el canal de ventas más común para las pequeñas empresas. El propietario u operador de la empresa vende productos o servicios directamente a los clientes. En la mayoría de los casos, esto puede hacerse en persona, por teléfono o por Internet.
La venta por el propietario/operador es una gran opción para las pequeñas empresas porque suele ser la opción más rentable. No hay intermediarios ni costes adicionales asociados al uso de este canal de ventas. Esta forma de venta es muy común y muchas empresas empiezan así. El propietario o fundador coge el teléfono y llama a los clientes, hace ventas puerta a puerta o adquiere clientes online a través de las redes sociales o el correo electrónico.
El inconveniente de la venta por el propietario u operador es que puede llevar mucho tiempo. El propietario u operador del negocio debe ser quien realice las llamadas de ventas, se reúna con los clientes potenciales y cierre la venta. Debido a esto, los propietarios pueden no tener tiempo suficiente para centrarse en otras áreas importantes del negocio que podrían ser necesarias para hacerlo crecer.
El fundador de la famosa empresa Amway, Rich DeVos, se dedicaba él solo a la venta directa. Iba de puerta en puerta preguntando a la gente si estaban interesados en su producto. También daba muestras gratuitas y descuentos a los interesados.
2. Fuerza de venta directa
Una fuerza de ventas directas es un equipo de vendedores que trabajan para la empresa. Suelen recibir una remuneración basada en comisiones y se centran en vender los productos o servicios de la empresa.
Una fuerza de ventas directas puede ser un canal de ventas eficaz para las pequeñas empresas porque proporciona un equipo dedicado de vendedores que se centran en vender los productos o servicios de la empresa. Una fuerza de venta directa forma parte de su organización, ya que los miembros del equipo son sus propios empleados, que suelen estar más comprometidos con el éxito de su empresa.
El inconveniente de una fuerza de venta directa es que puede resultar cara. La empresa debe pagar salarios y comisiones a los vendedores, y también está el coste de formación y gestión del equipo de ventas.
The Body Shop es una empresa de cosméticos con sede en el Reino Unido. Fue fundada en 1976 por Dame Anita Roddick. La empresa tiene más de 2.500 tiendas en más de 60 países. La empresa es conocida por sus políticas éticas y su compromiso con causas medioambientales y sociales. Los productos de la empresa se venden a través de una red de más de 1.000 franquiciados y distribuidores independientes. El éxito de la empresa se debe en gran medida a su fuerza de venta directa, apasionada por la misión y los productos de la empresa.
- Representantes de ventas independientes
Los representantes de ventas independientes son personas que venden productos o servicios en nombre de la empresa. Suelen recibir una remuneración basada en comisiones y no son empleados de la empresa.
Los representantes de ventas independientes pueden ser una buena opción para las pequeñas empresas porque amplían su fuerza de ventas sin el coste de los salarios. Puede ser una gran opción si quiere mantenerse flexible en comparación con la contratación de nuevo personal.
El inconveniente de los representantes de ventas independientes es que no son empleados de la empresa, por lo que pueden no ser tan fiables o dedicados como un equipo de ventas contratado por la empresa. Es posible que vendan sus productos junto con productos y servicios de otras empresas, ya que suelen trabajar para varios clientes que también pueden ser competidores suyos.
The Pampered Chef es una empresa de venta directa que ofrece clases de cocina y productos de menaje. La compañía fue fundada en 1980 y tuvo ventas anuales de $ 1,6 mil millones en 2017. The Pampered Chef tiene más de 50,000 consultores independientes que venden sus productos a través de fiestas de cocina en el hogar. La empresa ha tenido éxito porque tiene una base de clientes leales y sus consultores son apasionados de la cocina y de ayudar a los demás.
4. Ventas en línea
Las ventas en línea se realizan a través del sitio web de la empresa o de mercados en línea como Amazon o eBay.
Las ventas en línea pueden ser una gran opción para las pequeñas empresas porque ofrecen un amplio alcance y un bajo coste de entrada. No se necesitan escaparates físicos ni equipos de ventas, y las empresas pueden llegar a un mercado global con sólo unos clics. En nuestro anterior artículo del blog explicamos algunas ventajas más de las ventas en línea.
El inconveniente de las ventas en línea es que pueden ser competitivas. Hay muchas empresas que venden productos o servicios en línea, por lo que puede ser difícil destacar entre la multitud.
Un ejemplo de pequeña empresa que triunfó gracias a las ventas en línea es Wayfair, un minorista de artículos para el hogar. Wayfair se fundó en 2002 e inicialmente se centró en la venta de artículos para el hogar a través de tiendas físicas. Sin embargo, la empresa se centró rápidamente en las ventas en línea y se convirtió en uno de los mayores minoristas de artículos para el hogar del mundo. En la actualidad, Wayfair genera miles de millones de dólares en ingresos cada año y emplea a más de 15.000 personas.
5. Venta por catálogo y por correo
Las ventas por catálogo y por correo se realizan enviando un catálogo o folleto a los clientes y tomando pedidos por teléfono o correo.
La venta por catálogo y correo puede ser una buena opción para las pequeñas empresas porque ofrece un amplio alcance y un bajo coste de entrada. No se necesitan tiendas físicas ni equipos de ventas, y las empresas pueden llegar a un mercado mundial con unos pocos clics.
El inconveniente de la venta por catálogo y correo es que puede ser lenta. Es posible que los clientes no reciban el catálogo o el folleto hasta pasadas varias semanas, y que tarden aún más en hacer un pedido.
L.L. Bean es un ejemplo real de una pequeña empresa que alcanzó el éxito ofreciendo un servicio de venta por catálogo y correo. La empresa fue fundada en 1912 por Leon Leonwood Bean y hoy es un negocio multimillonario con más de 100 tiendas.
- Telemarketing
El telemarketing consiste en realizar llamadas de ventas a clientes potenciales. Normalmente, las llamadas las realizan vendedores que trabajan para la empresa.
El telemarketing puede ser una buena opción para las pequeñas empresas porque proporciona un toque personal que puede faltar en otros canales de venta. Cuando se hace correctamente, el telemarketing puede ser una forma eficaz de establecer relaciones con clientes potenciales.
El inconveniente del telemarketing es que puede resultar caro. La empresa debe pagar sueldos y comisiones a los vendedores, y también hay que tener en cuenta los costes de formación y gestión del equipo de ventas. Además, el telemarketing puede ser molesto e intrusivo, lo que puede desanimar a los clientes potenciales.
Un ejemplo real de una pequeña empresa que alcanzó el éxito gracias al telemarketing es ServiceMaster. ServiceMaster es un proveedor nacional de servicios de limpieza residencial y comercial. La empresa empezó a utilizar el telemarketing a principios de la década de 1990 para llegar a nuevos clientes y hacer crecer su negocio. Desde entonces, ServiceMaster se ha convertido en una de las mayores y más exitosas empresas de limpieza de Estados Unidos, gracias en parte a su eficaz uso del telemarketing.
7. Ferias y eventos
Las ferias y eventos son oportunidades para que las empresas muestren sus productos o servicios a un gran número de clientes potenciales.
La ventaja de asistir a una feria es que los propietarios de pequeñas empresas pueden reunirse con otros empresarios y conocer nuevos productos y servicios que pueden ayudar a su negocio. También pueden establecer contactos con otros empresarios y encontrar nuevos clientes. Acudir a una feria permite a los pequeños empresarios conocer de primera mano las nuevas tecnologías y tendencias, así como obtener información de clientes potenciales. Las ferias también pueden ser una buena forma de generar nuevos contactos y establecer relaciones con otras empresas.
El inconveniente de las ferias y eventos es que pueden ser caros. La empresa debe pagar el espacio del stand, los gastos de viaje y los materiales de marketing.
La pequeña empresa “Cards and Pockets” alcanzó el éxito aprovechando las ferias y eventos. Venden tarjetas y bolsillos personalizados para invitaciones y otras ocasiones especiales. Empezaron vendiendo sus productos en ferias de artesanía locales y poco a poco fueron ampliando su negocio participando en ferias más grandes. Ahora tienen una tienda en línea y envían sus productos a todo el mundo.
8. Publicidad y relaciones públicas
La publicidad y las relaciones públicas pueden generar interés por la empresa y sus productos o servicios. Esto puede hacerse a través de la cobertura mediática, el boca a boca o las redes sociales.
Invertir en relaciones públicas y publicidad tiene muchas ventajas para los propietarios de pequeñas empresas. Uno de los más importantes es que puede ayudar a crear conciencia de marca y una reputación positiva para la empresa. Esto puede generar más clientes y ventas, así como mejorar las relaciones con los clientes existentes. Las relaciones públicas y la publicidad pueden ayudarle a llegar a nuevos mercados y públicos objetivo, lo que puede traducirse en un mayor crecimiento empresarial. También pueden ayudarle a entablar relaciones con los medios de comunicación y otras personas influyentes, lo que puede ser beneficioso a largo plazo. En general, invertir en relaciones públicas y publicidad puede ser una excelente forma de mejorar las posibilidades de éxito de su empresa.
El inconveniente de la publicidad y las relaciones públicas es que pueden ser caras. La empresa debe pagar por la publicidad, las relaciones con los medios y el marketing en redes sociales.
En 2014, una pequeña empresa familiar de Estados Unidos, J&D’s Bacon Salt, experimentó un enorme aumento de las ventas y la publicidad tras aparecer en el popular programa de televisión Shark Tank. La empresa llevaba solo dos años en el mercado cuando apareció en el programa. Habían desarrollado un producto que era una sal sazonadora hecha de beicon que podía utilizarse en cualquier alimento. La empresa solo vendía su producto por Internet y a través de algunos pequeños minoristas. Después de aparecer en Shark Tank, recibieron mucha atención de los medios y su producto apareció en muchas publicaciones importantes. También consiguieron un acuerdo con un importante minorista, lo que se tradujo en un enorme aumento de las ventas. En el primer año después de aparecer en Shark Tank, sus ventas aumentaron un 2000%.
9. Empresas conjuntas y asociaciones
Las empresas conjuntas y las asociaciones se forman cuando dos o más empresas colaboran para promocionar mutuamente sus productos o servicios. Puede ser una forma estupenda de llegar a nuevos mercados y ampliar la base de clientes.
Las empresas conjuntas y las asociaciones tienen muchas ventajas. En primer lugar, puede aprovechar los recursos y la experiencia de la otra empresa. En segundo lugar, puede llegar a nuevos mercados a los que quizá no tendría acceso por sí solo. En tercer lugar, puede ahorrar en costes de marketing y publicidad compartiéndolos con la otra empresa.
Las empresas conjuntas y las asociaciones también presentan algunos riesgos. En primer lugar, existe el riesgo de que la otra empresa no cumpla su parte del trato. En segundo lugar, existe el riesgo de que la asociación no sea compatible y se disuelva.
Un ejemplo de empresa conjunta con éxito entre dos pequeñas empresas es un restaurante familiar que se asocia con una empresa local de catering. La empresa de catering proporciona al restaurante comida fresca hecha a medida para sus clientes, y el restaurante proporciona a la empresa de catering un flujo constante de negocio. Esta asociación permite a ambas empresas centrarse en lo que mejor saben hacer y beneficia a sus clientes al ofrecerles una gama más amplia de opciones.
10. Programas de recomendación
Los programas de recomendación incentivan a los clientes para que recomienden la empresa a otras personas.
Los programas de recomendación pueden ser un canal de ventas eficaz para las pequeñas empresas porque son una forma rentable de generar nuevos clientes potenciales. También crean un sentimiento de lealtad entre los clientes, lo que puede hacer que repitan.
El inconveniente de los programas de recomendación es que su puesta en marcha y gestión puede llevar mucho tiempo. Además, siempre existe el riesgo de que los clientes sólo recomienden a personas que creen que utilizarán el producto o servicio, en lugar de a personas que creen que estarían interesadas en el producto o servicio.
Un ejemplo de programa de recomendación con éxito es el de la cadena minorista estadounidense Target. El programa de recomendación de Target ofrece a los clientes una tarjeta regalo de 5 dólares por cada nuevo cliente que recomienden a Target. El programa tiene éxito porque anima a los clientes a comprar en Target más a menudo y también atrae a nuevos clientes a Target.
Conclusión
Estos son sólo algunos ejemplos de canales de venta eficaces para pequeñas empresas. El mejor canal de ventas para su empresa dependerá de sus productos o servicios, su mercado objetivo y su presupuesto.
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